2009年，中國照明企業(yè)只有兩條路可走——存，或者亡，會經(jīng)歷一場前所未有的洗牌，競爭已進(jìn)入白熱化時(shí)代。

　　2009，中國照明行業(yè)何去何從?也許照明行業(yè)一路走來的痕跡能給整個(gè)行業(yè)一些啟發(fā)。

　　曾經(jīng)走過的經(jīng)銷商渠道

　　回首過去，中國照明行業(yè)已經(jīng)走過20多年發(fā)展歷程，在這20多年的發(fā)展中，中國的照明企業(yè)歷經(jīng)了很多的變化：有的逐漸退出了市場，有的發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，有的則專注于生產(chǎn)制造，成為國內(nèi)外知名企業(yè)的OEM。

　　在企業(yè)發(fā)展的初期，建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是照明企業(yè)必須走的一條路，很多知名照明企業(yè)如雷士、歐普、三雄·極光、佛照等都曾經(jīng)在這條道路上長途跋涉過。

　　伴隨著市場的潮起潮落，經(jīng)銷商也在沉與浮中不斷地成長。當(dāng)渠道越來越扁平化、當(dāng)商家話語權(quán)越來越強(qiáng)大、當(dāng)終端模式越來越復(fù)雜，呈現(xiàn)在眾經(jīng)銷商們面前的是來自主銷渠道的侵蝕和擠壓，“要不要前進(jìn)?”“如何前進(jìn)?”已是困擾其多年發(fā)展的問題。

　　KA賣場、新出現(xiàn)的BDS、各加盟專賣店、運(yùn)營中心等新型業(yè)態(tài)成為照明業(yè)大多數(shù)照明企業(yè)化解巨大的生存壓力，突破艱難的經(jīng)營困境的最佳選擇。但無論是哪種業(yè)態(tài)，歸根結(jié)底還是一種經(jīng)銷形式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足照明企業(yè)現(xiàn)在的市場銷售需求。

　　隨著競爭日趨激烈，許多企業(yè)已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)渠道的拼搶，尤其是一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，他們經(jīng)過多年擴(kuò)張已經(jīng)把全國各主要市場瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四級市場。為了開辟新的營銷增長點(diǎn)，獲取更多訂單，企業(yè)開始尋找一條有別于傳統(tǒng)渠道的營銷途徑。

　　“盛勢”之下的選擇—— 開發(fā)隱形渠道

　　在渠道中，除了我們經(jīng)常看到的終端、分銷等隱形渠道之外，還存在著另外一種渠道，這種渠道可以稱之為“隱形渠道”。

　　事實(shí)上，先前銷售通路主要集中在照明經(jīng)銷商上，而這一通路已經(jīng)在新興業(yè)態(tài)上不斷遭遇挑戰(zhàn)，如何拓寬渠道，以最有效的形式接觸消費(fèi)者已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展趨勢。從行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀中我們不難看出，傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，而且還在繼續(xù)萎縮。在照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場問題的關(guān)鍵。也因此，照明行業(yè)面臨著重大變革。

　　設(shè)計(jì)院、公裝公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道等一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道。一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面設(shè)計(jì)是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，是工程項(xiàng)目的風(fēng)格定位者，影響著材料進(jìn)入工程的準(zhǔn)入門檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設(shè)計(jì)師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經(jīng)銷商追逐的焦點(diǎn)。

　　隨著市場的發(fā)展，走設(shè)計(jì)師渠道必將成為照明企業(yè)未來發(fā)展之路。 

　　他們都在向隱形渠道挺進(jìn)

　　企業(yè)成功的秘訣在于先行一步。對于照明企業(yè)來說，隱形渠道的開拓已成必然，關(guān)鍵在于誰能把握先機(jī)，或者說誰已經(jīng)把握先機(jī)，先行一步。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，截至2008年底，有超過1/2的企業(yè)已經(jīng)或即將向隱形渠道挺進(jìn)。其中有19%企業(yè)或品牌在很早之前就已經(jīng)悄然把自己的視線轉(zhuǎn)向了設(shè)計(jì)師群體，隨著市場的發(fā)展，他們投入設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的精力呈現(xiàn)逐年上漲的趨勢。飛利浦、雷士、三雄·極光等就是其中的典型代表。

　　飛利浦照明，世界頂級照明品牌，是所有中國照明企業(yè)競相效仿的對象。而這樣的一個(gè)企業(yè)在設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的投入和關(guān)注是不容忽視的，特別是在其他企業(yè)都偃旗息鼓的2008年，飛利浦組織了一場又一場聲勢浩大，遍及設(shè)計(jì)各個(gè)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)師活動(dòng)。2009年伊始，飛利浦照明就在南京主辦了一場以“和諧都市，光影未來”為主題的“可持續(xù)城市照明論壇”，來自南京、無錫、蘇州、上海、杭州及其他周邊城市的建筑設(shè)計(jì)師、照明設(shè)計(jì)師等諸多城市妝容的打造者們匯聚一堂，與飛利浦照明共同探討了“城市、居民、燈光”這一未來城市照明理念，展現(xiàn)了專業(yè)人士對未來城市的憧憬和展望。這些無不向行業(yè)人士展示：飛利浦照明一直在積極地開拓設(shè)計(jì)師這個(gè)隱形渠道。

　　雷士照明在設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的開發(fā)也是不遺余力的。早在別人效仿其“專賣店”經(jīng)營模式時(shí)，雷士就把新突破點(diǎn)聚焦在“隱形渠道”——眾多的家裝公司、公裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等渠道上。雷士深知，影響照明產(chǎn)品銷量的不僅僅是消費(fèi)者本身，擁有隱形渠道資源，無疑擁有了龐大的間接消費(fèi)群。對隱形渠道的開拓，讓雷士在強(qiáng)敵面前避實(shí)就虛，從容開拓了自己賴以生存和快速發(fā)展的空間。目前，幾乎60%以上的照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍所主宰。雷士照明總裁助理石勇軍說：“隱形渠道的開發(fā)不能馬上看到利潤，而企業(yè)的零售、大客戶等渠道建設(shè)會很快看到利潤。但只要隱形渠道成熟后他會給一個(gè)企業(yè)的銷售、品牌影響力起到很大的推動(dòng)作用。隱形渠道一定程度上決定消費(fèi)者對品牌的選擇，如果一個(gè)品牌給設(shè)計(jì)師、工程師、設(shè)計(jì)院、裝修公司留下了好的印象，可想而知，當(dāng)他給消費(fèi)者和客戶選擇照明產(chǎn)品時(shí)，一定是先想到他熟悉的品牌�！�

　　而照明行業(yè)另外一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)——三雄·極光在設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的開拓也是不落人后的，僅2008年一年，其開展的各種形式的設(shè)計(jì)師活動(dòng)就達(dá)80場左右。

　　另外，一些定位于高端工程照明領(lǐng)域的企業(yè)，如諾克照明、新文行等，也積極地在設(shè)計(jì)師渠道精耕細(xì)作，并取得了顯著的成績。

　　歸根結(jié)底一句話：照明行業(yè)知名企業(yè)都在不遺余力地開發(fā)設(shè)計(jì)師，開拓隱形渠道。

　　但是，如何開拓隱形渠道?相信許多照明企業(yè)都在自己的頭腦中打下了一個(gè)大大的問號。 　

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